張耀東1995年加入化妝品行業(yè)，這十三年成為他職業(yè)生涯的奠基期，也是境外化妝品品牌大舉進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的擴(kuò)張期，而他，是參與者之一

　　化妝品行業(yè)被稱為“美麗事業(yè)”。張耀東從事這一事業(yè)已逾十年，現(xiàn)在，他是巴黎歐萊雅品牌總經(jīng)理。在到歐萊雅之前，他是另一個(gè)化妝品品牌銷售團(tuán)隊(duì)中的一員。1996年，該品牌被歐萊雅收購(gòu)，他也被“收購(gòu)”，成為歐萊雅的一員。企業(yè)的并購(gòu)重組，意外地讓他在職業(yè)升遷的長(zhǎng)梯中上了一個(gè)新臺(tái)階。

　　一切從頭組建

　　在寶潔公司從事銷售工作五年后，張耀東于1995年加入一家化妝品公司。當(dāng)時(shí)，該品牌在中國(guó)內(nèi)地，只有廣州和深圳這兩個(gè)城市有銷售。張耀東履新后的首要任務(wù)就是拓展中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。

　　公司原本只在香港有個(gè)辦事處，七八個(gè)員工，之前是定期到內(nèi)地出差了解市場(chǎng)情況。張耀東接手后，帶著這七八個(gè)員工，把辦事處從香港搬到了上海，專心拓展除廣州、深圳之外的內(nèi)地市場(chǎng)。張耀東要做的事情很多：新建立一支銷售團(tuán)隊(duì)，擬定在內(nèi)地市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃，尋找代理商，擴(kuò)展銷售渠道，這一切都是開(kāi)拓性的工作。

　　張耀東開(kāi)始動(dòng)用之前在寶潔工作的人脈關(guān)系，他找到做渠道代理的朋友，詳細(xì)地介紹了美寶蓮的情況。幸運(yùn)的是，盡管知道合作前景仍是一個(gè)未知數(shù)，但作為朋友，不少人還是愿意和張耀東合作。

　　張耀東在朋友的幫忙下，逐漸鋪開(kāi)了內(nèi)地市場(chǎng)。

　　初學(xué)如何細(xì)分市場(chǎng)

　　1996年，歐萊雅集團(tuán)收購(gòu)了張耀東所在的公司，張耀東成為歐萊雅銷售總監(jiān)。張耀東說(shuō)：“歐萊雅在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，很有自己的一套。走進(jìn)歐萊雅，是一個(gè)明智的選擇。”不久，張耀東就領(lǐng)略到了歐萊雅獨(dú)特的市場(chǎng)運(yùn)作理念。

　　那是在1996年，歐萊雅集團(tuán)的掌門人歐文中爵士第一次到中國(guó)內(nèi)地考察，為向中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)推廣彩妝品牌巴黎歐萊雅做調(diào)研。

　　當(dāng)時(shí)，歐萊雅旗下的另一個(gè)彩妝品牌在內(nèi)地已經(jīng)初具規(guī)模，覆蓋了十幾個(gè)城市，銷量也在逐年遞增。在這樣的情況下，還要不要再推其他彩妝品牌，集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)生了分歧。

　　包括張耀東在內(nèi)的一部分人認(rèn)為，從市場(chǎng)劃分的角度來(lái)說(shuō)，已有的彩妝品牌銷售形勢(shì)很不錯(cuò)，沒(méi)有必要再推其他品牌的彩妝，如果再推，從集團(tuán)內(nèi)部就形成競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)影響市場(chǎng)銷量。

　　聽(tīng)完張耀東等人的觀點(diǎn)，歐文中徑直走到立在會(huì)議室里的寫(xiě)字板前，拿起筆，畫(huà)了幾條豎線，說(shuō)：“依據(jù)你們的觀點(diǎn)，按品牌分類，市場(chǎng)可以這樣縱向劃分，有沒(méi)有想過(guò)，它還可以橫向細(xì)分？”說(shuō)話間，歐文中又在幾根豎線的中間位置畫(huà)了一根橫線。

　　歐文中指著寫(xiě)字板上的線條，接著說(shuō)：“兩個(gè)彩妝品牌，完全可以做不同的細(xì)分市場(chǎng)，如果下面這一塊市場(chǎng)已經(jīng)被占領(lǐng)，我們就應(yīng)該去發(fā)展上面的這塊領(lǐng)域。”這番話之后，與會(huì)者沒(méi)有人再反對(duì)向中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)推廣巴黎歐萊雅的彩妝產(chǎn)品。

　　這次討論對(duì)張耀東啟發(fā)很大，讓他深刻地理解了什么叫細(xì)分市場(chǎng)。他意識(shí)到，市場(chǎng)不是越做越小，而是越做越大。在以后的品牌推廣中，張耀東也沿用這樣的思路。如今，歐萊雅產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上精耕細(xì)作，收獲豐厚。

　　市場(chǎng)心得：“采茶”策略

　　外國(guó)人喜歡逛超市，在國(guó)外，化妝品的銷售渠道以超市為主。在許多歐美人的眼里，百貨店這種商業(yè)形態(tài)最終會(huì)消失。因此，巴黎歐萊雅在進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)，集團(tuán)也傾向于走超市。這一次，張耀東不贊成，他飛到巴黎去說(shuō)服總部的大腦袋們。

　　張耀東說(shuō)：“我們應(yīng)該以消費(fèi)者為導(dǎo)向選擇經(jīng)營(yíng)方式，逛百貨商店是中國(guó)消費(fèi)者熱衷的購(gòu)物和休閑方式，已經(jīng)成為一種生活形態(tài)，這與歐美的情況完全不同。我們不逛酒吧，也沒(méi)有那么多旅行，逛街是很重要的娛樂(lè)方式。既然消費(fèi)者喜歡去百貨商場(chǎng)購(gòu)物，我們?yōu)槭裁从惨�把自己往超市里推呢�?rdquo;

　　總部的態(tài)度在張耀東的堅(jiān)持下發(fā)生了改變，從最初的質(zhì)疑，到后來(lái)的默許，一直到最后支持張耀東的想法。巴黎歐萊雅彩妝開(kāi)始鋪攤中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，市場(chǎng)鋪得很快，許多城市的大小百貨店、超市都能看到這個(gè)品牌。市場(chǎng)鋪得太快，張耀東卻開(kāi)始擔(dān)憂了，巴黎歐萊雅是歐萊雅集團(tuán)的核心品牌，如此下去，品牌很可能做“濫”。張耀東向集團(tuán)總部提出了自己的擔(dān)憂，集團(tuán)很重視，經(jīng)過(guò)討論研究，決定收縮，從一些相對(duì)偏遠(yuǎn)的城市撤出來(lái)。對(duì)一個(gè)年擴(kuò)張速度達(dá)百分之二三十的品牌來(lái)說(shuō)，突然采取收縮戰(zhàn)略，的確是下了很大決心。