應(yīng)得利益卻“不好意思者”

把別人對(duì)你的好惡與獲得你應(yīng)得之物這兩件事情分開(kāi)，它們彼此無(wú)關(guān)。

此外，不妨試試“既成事實(shí)”的談判技巧。也就是說(shuō)，用陳述的方式表達(dá)你的要求。例如，你不能說(shuō)“我需要給明年的培訓(xùn)預(yù)算增加一萬(wàn)美元”，而應(yīng)該說(shuō)“我把培訓(xùn)預(yù)算提高了一萬(wàn)美元，因?yàn)樾略鋈藛T和新技術(shù)需要增加這筆錢(qián)”。

一位女性客戶(hù)前來(lái)求助，她調(diào)到一個(gè)剛剛成立的部門(mén)，本來(lái)應(yīng)該有一筆簽約獎(jiǎng)金，可是其他同事的都發(fā)下來(lái)了，偏偏她一直沒(méi)有。就像大多數(shù)人遇到無(wú)法理解的事情時(shí)一樣，她開(kāi)始胡亂猜測(cè)，并且認(rèn)為這肯定與她不受尊重有關(guān)，或者他們壓根就對(duì)她視而不見(jiàn)。這讓她煩惱得睡不著覺(jué)。顯然，她需要有所行動(dòng)，但是她擔(dān)心這會(huì)被看成是“惹是生非”而遲遲不敢行動(dòng)。

弗蘭克爾與客戶(hù)商量她該怎樣詢(xún)問(wèn)人力資源部經(jīng)理。客戶(hù)想出來(lái)的表達(dá)方式是去問(wèn)她是否有資格得到獎(jiǎng)金，弗蘭克爾一針見(jiàn)血地評(píng)價(jià)說(shuō)：“這真是典型的女孩行為本來(lái)就是允諾給你的東西，你居然去問(wèn)有沒(méi)有資格得到它!我的方法可不是這樣，我為她設(shè)計(jì)的臺(tái)詞是："在過(guò)去的兩個(gè)發(fā)薪期里，我的簽約獎(jiǎng)金都沒(méi)到賬上，我想知道自己什么時(shí)候可以領(lǐng)到。"

最后的真相是：人力資源部經(jīng)理犯了一個(gè)錯(cuò)誤，在調(diào)到新部門(mén)的人里頭，這位女性是唯一一個(gè)要在不久后接受業(yè)績(jī)考核和年度加薪的人，為了方便作賬，人力資源經(jīng)理決定晚些時(shí)候給她發(fā)獎(jiǎng)金。但當(dāng)她因?yàn)樾氯蝿?wù)而推遲了業(yè)績(jī)考核時(shí)，他卻忘了把獎(jiǎng)金打到她賬上。如果不主動(dòng)去問(wèn)，這位客戶(hù)還會(huì)被這個(gè)小失誤攪得繼續(xù)寢食不安。

弗蘭克爾說(shuō)：“類(lèi)似的情況在女性中非常普遍。最明顯的例子，女性得硬著頭皮、鼓足勇氣才敢要求加薪。每當(dāng)這時(shí)候，她們感覺(jué)自己好像做錯(cuò)了什么似的，或者認(rèn)為自己壓根兒無(wú)權(quán)要求那些本屬于她們的東西。我在人力資源部工作多年，我知道男性會(huì)注意讓自己的需要得到滿(mǎn)足，卻往往想將女性的價(jià)值或其應(yīng)得的回報(bào)壓縮到最低程度。美國(guó)女性平均比同一層次的男性少掙28%，盡管這種差異一部分來(lái)自于社會(huì)歧視，但另一部分原因也在于，被剝奪了平等權(quán)利的群體沒(méi)有勇氣去大膽要求。”