生活在現(xiàn)代社會(huì)，學(xué)會(huì)說(shuō)服他人是一個(gè)生存技巧。當(dāng)女友的，總想說(shuō)服男友給自己多買幾個(gè)名牌包包;當(dāng)員工的，總想說(shuō)服老板多漲點(diǎn)工資;當(dāng)老板的，又想說(shuō)服員工多干活少拿錢;做孩子的，也想說(shuō)服父母在成績(jī)不好時(shí)少揍自己幾下;做父母的，也總想說(shuō)服孩子少打游戲多念書�？梢哉f(shuō)，我們每天都生活在“說(shuō)服”與“被說(shuō)服”之中，一些名牌商學(xué)院將說(shuō)服他人的能力美其名曰“談判力”。提高“談判力”的訣竅在哪里?社會(huì)心理學(xué)家通過(guò)大量實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)至關(guān)重要的心理效應(yīng)，他們分別將其命名為“登門檻效應(yīng)”與“留面子效應(yīng)”�，F(xiàn)在，就讓我們對(duì)這兩種效應(yīng)一窺究竟。

“登門檻效應(yīng)”：得寸再來(lái)進(jìn)尺

讓我們來(lái)看一看心理學(xué)家弗里德曼和費(fèi)雷澤做過(guò)的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。他們讓一個(gè)大學(xué)生登門拜訪一些家庭主婦，請(qǐng)她們?cè)谝环萦嘘P(guān)安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗�上簽名，這個(gè)要求實(shí)在是無(wú)傷大雅，受訪的家庭主婦都照辦了。

兩周過(guò)去了，又一個(gè)大學(xué)生帶著心理學(xué)家的命令出動(dòng)了。心理學(xué)家把他的拜訪對(duì)象分為兩組，一組是之前受訪過(guò)的主婦群體，另一組是沒有受訪過(guò)的。這個(gè)大學(xué)生對(duì)這兩類主婦提出了同一個(gè)要求：在她們的后院里豎一塊警示交通安全的廣告牌，廣告牌很大，設(shè)計(jì)得還很丑，把它放在后院里實(shí)在是一件很煞風(fēng)景的事。不出心理學(xué)家所料，第一組主婦中，有多于70%的人接受了這個(gè)無(wú)理要求，在后院里豎起了這塊牌子，而在第二組的主婦中，只有17%的人接受了這個(gè)要求。

這是為什么?心理學(xué)家認(rèn)為，每個(gè)人都有保持形象一致的愿望，一旦他們表現(xiàn)出了善良、友好、合作的一面，就寧愿多付出一些代價(jià)，有時(shí)代價(jià)超過(guò)了自己的底線也不愿“自毀形象”。心理學(xué)家稱之為“登門檻”效應(yīng)，換言之，你可以通過(guò)“得寸進(jìn)尺”的方式，先提一個(gè)瑣碎的要求，讓對(duì)方通過(guò)答應(yīng)這個(gè)要求而樹立起良好的自我形象，然后再提一個(gè)大得多的要求。對(duì)方出于保持形象一致的下意識(shí)傾向，答應(yīng)你的概率要大得多。

建議：中國(guó)古詩(shī)有云“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，說(shuō)服他人也是這樣。如果你想得到一個(gè)名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水，得到以后還要多贊美對(duì)方的體貼與品味�？粗�火候到了，再提出真正的要求，對(duì)方就算心里不愿意，沒準(zhǔn)為了維護(hù)“模范丈夫”的形象，也只能咬牙忍了。當(dāng)然，說(shuō)到具體的使用頻率，就要看你對(duì)對(duì)方的了解程度啦。

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