昨天和客戶開會(huì)，一位設(shè)計(jì)院的朋友談了的很多客戶感受問題，一位銷售經(jīng)理談了自己對(duì)產(chǎn)品看法，輪到我發(fā)言的時(shí)候，我突然不知道說什么了。這是一個(gè)高端的項(xiàng)目，或者說算中高端的項(xiàng)目，我突然想起了最近一個(gè)困擾我的問題，于是我把這個(gè)問題拋了出來(lái)：如果讓你用40萬(wàn)買在奧迪A6和皇冠之間選擇一輛汽車，你會(huì)選擇哪個(gè)品牌？當(dāng)時(shí)會(huì)場(chǎng)上很多人，或者說90%的人都說是A6，于是我說出了下面一段話：A6今年預(yù)計(jì)賣了14萬(wàn)輛，最近這個(gè)月9400多輛；皇冠的銷售量據(jù)說在中高檔車市場(chǎng)的27%，2010年新皇冠的目標(biāo)是每個(gè)月5000輛，按照這個(gè)比例，皇冠2009年應(yīng)該月銷售量應(yīng)該在3500—4000輛左右，我想問的是，按照我們會(huì)場(chǎng)上統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，皇冠一個(gè)月的銷售量絕對(duì)不應(yīng)該超過1000輛啊！那多出的2500-3000輛的車都賣給誰(shuí)了呢？

　　我們進(jìn)場(chǎng)按照自己的標(biāo)準(zhǔn)去推斷客戶的感受，但是我想說的是，我們必須要明確誰(shuí)才是客戶？第一是有購(gòu)買力；第二是有購(gòu)買意愿；被調(diào)查的開會(huì)者中可能很多都有購(gòu)買力，但是他們沒有購(gòu)買意愿，所以他們不是客戶，他們的感受也無(wú)法作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；至于沒有購(gòu)買力的，我想他的意見就更不靠譜了。人只有真想買了，真準(zhǔn)備好了一個(gè)數(shù)額的資金了，這個(gè)時(shí)候的感受才是最準(zhǔn)確的，那些站著說話的人，是無(wú)法真正了解消費(fèi)者的心理的俄我么要了解客戶消費(fèi)心理，首先要讓自己進(jìn)入客戶的思考狀態(tài)。那么消費(fèi)高端住宅客戶的心理狀態(tài)是什么的呢？

　　第一：想占便宜，請(qǐng)注意是想占便宜而不是圖便宜；

　　第二：投資總額控制。

　　第三：他算計(jì)的不是在這里100萬(wàn)只能買一套130平米的兩居，而在那里可以買一套160平米的三居；他思考的是這里的兩居究竟能夠給他帶來(lái)什么樣的改變。

　　第四：高端住宅的客戶購(gòu)買的無(wú)非就是：身份、稀缺、品質(zhì)、設(shè)計(jì)；

　　第五：產(chǎn)品的功能即重要也不重要，比如一個(gè)客戶會(huì)出20萬(wàn)買一塊百達(dá)翡麗入門的款大三針普通腕表，卻不會(huì)花2萬(wàn)去買一塊上海表廠的三問表，原因就是客戶已經(jīng)脫離了最基本功能的依賴，所以他不會(huì)在意130平米是三居還是兩居，主臥是 3.6米開間還是3.9米開間，而是在意的是自己住進(jìn)來(lái)之后，生活方式發(fā)生了什么樣的改變。

　　第六：高端客戶在走進(jìn)售樓處的時(shí)候，購(gòu)買絕對(duì)是一種感性行為，銷售人員的技巧，產(chǎn)品的一個(gè)細(xì)節(jié)，樣板房的一個(gè)氛圍都可能構(gòu)成客戶下定的原因，這就是我們常說的：越高端越感性。

　　這篇博客的題目實(shí)際上也是我寫給自己的，我在分析自己的購(gòu)買心理，我絕對(duì)是這個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶，但是說實(shí)話我都不知道自己最后想要個(gè)什么樣子的房子，我只知道如果價(jià)格很高，那么產(chǎn)品必須給我一個(gè)高的理由，而這個(gè)理由也許就是我們說的感性營(yíng)銷的核心吧！