命運有時候就是這樣，讓人難以琢磨。進入中關(guān)村之前，二十幾歲的董鷗想也沒有想過，僅僅六個月之后，她會在這樣一個魚龍混雜之地扎下根來。來北京之前，董鷗牢牢記住表姐對她說的一句話，想要來北京，可以!但是來了就不要走，無論出了怎么樣的情況，都要堅持下去。

于是剛剛大學(xué)畢業(yè)，英語專業(yè)的董鷗來到了北京，進入了中關(guān)村，在一家小公司干起了平生第一件工作——網(wǎng)絡(luò)銷售。但她怎么也想不到的是僅僅六個月之后，公司由于擴張過速導(dǎo)致資金鏈斷裂，怎么辦，難道又要失業(yè)，重新找工作么?

希騰迅捷 董鷗

董鷗坦言不是很喜歡中關(guān)村的商業(yè)氛圍，很多不適應(yīng)的環(huán)境因素讓初入此地的她倍感掣肘，“但很多的事情要兩面考慮，有它的合理性也有它的不合理的一面，既然選擇在這兒了，就要避免不合理的，盡量往好的做。”她后來說，正是中關(guān)村這個與她性格反差極大的環(huán)境磨練的自己，從校園步入社會，村里的日子是最好的磨礪。

既然來了，就要堅持下去。在征得家人的支持后，文靜的董鷗開始了自己的創(chuàng)業(yè)歷程，時間是2007年初。每個人都有自己的想法，都會想象自己是與眾不同的，是獨具一格的。董鷗說自己最開始沒有那么多的考慮，未來自己的小公司只要做到一點就好——”誠信文明”。

沒開張的第一筆單

按照原先供職公司的運營模式，以女性特有的謹(jǐn)慎細膩去粗存真，”其實原先公司的主營業(yè)務(wù)也就是網(wǎng)銷，業(yè)務(wù)發(fā)展很快，這證明網(wǎng)絡(luò)銷售的模式是可行的，但是要按部就班，不可拔苗助長。“所以在眾多IT媒體中，希騰迅捷只選擇了中關(guān)村在線的網(wǎng)店系統(tǒng)，并將網(wǎng)店的數(shù)量控制在兩家。

讓董鷗印象深刻的是，在開業(yè)的前一天晚上，她在公司打掃衛(wèi)生，快八點的時候，接到一個客戶的詢價電話。”當(dāng)時中關(guān)村在線的廣告已經(jīng)上線了，只是沒想到這么快就有效果了。“董鷗說自己的第一個客戶沒有任何要求，只說了一款新產(chǎn)品的型號，而她卻對這個新機型不了解。

一邊上網(wǎng)查資料，一邊報價格，當(dāng)時的希騰迅捷并沒有產(chǎn)品庫存，手忙腳亂的應(yīng)付著客戶的簡單詢問。沒有想到的是，這單居然就做成了。“當(dāng)客戶說明天給我送一臺吧，董鷗簡直開心極了，“是因為覺得這是一個良好的開端，也是一個好的兆頭。"公司還沒有開張，就賺了三百元利潤，這一單就讓董鷗對于未來我信心十足，但沒有想到的是，后邊連續(xù)三個月卻都是財政赤字。

不要去求客戶 環(huán)境不同情弱者

最初的創(chuàng)業(yè)歷程是充滿艱辛和苦澀的，連續(xù)一個星期，董鷗和員工們聚在一起討論原因與對策，她大膽的提出一個想法，“當(dāng)時開會的時候，我就跟他們說，首先我們不能再這樣下去了，其次要把目前這種銷售的方式改變，也就是說我們不能再求人家了，事實證明求人已經(jīng)不好用了，現(xiàn)在買賣關(guān)系中不可憐弱者。”

董鷗認為當(dāng)時公司里所有人的心理都是特別的急切的抓單，但越是急切反而越是抓不到單。“一開始我們的心理是求客戶買，越求反而越做不到單，很累很沒有價值，當(dāng)覺得都這樣付出了還是得不到回報，這個時候我們自己的心理就開始扭曲。”

事實上這個問題是從接電話這個細節(jié)過程中發(fā)現(xiàn)的，“我發(fā)現(xiàn)每個人接電話的語氣都一樣，然后是不斷的降價，不斷的引導(dǎo)客戶，甚至回撥電話追，但越是這樣越得不到客戶。這是整體模式的問題，是所有人的心理都不對。”

于是董鷗就告訴員工，就算賠出個天來，也是她這個老板的責(zé)任，而不是你們員工的壓力。員工的工資照發(fā)，改變員工的心態(tài)，將員工的心理壓力轉(zhuǎn)嫁到自己身上。她告誡員工不要去求客戶，買就買，不買算了，“不要把所有的壓力都壓在自己的嘴上，可以壓在心理，你們的任務(wù)是在電話過程中讓客戶認可你，喜歡你!“

這個做法被事實證明行之有效，成單率逐漸上升，由于希騰迅捷主要運營惠普的打印類產(chǎn)品，這種銷售模式還為公司積累下大量的重復(fù)型購買客戶，董鷗的生意逐漸走上正軌。

讓別人相信你 讓別人喜歡你

在公司經(jīng)營理念方面，盡管只有二十多歲，董鷗也有自己的想法，目前階段我們要的不是利潤，而是客戶數(shù)量。“你可以這一單一臺機器只賺五塊錢，我也敢給你送過去，但是我要的是跟客戶溝通的機會。”在她看來低價的價值在于提高成單率，10個客戶中能剩下7個客戶成為希騰迅捷老客戶。

在執(zhí)行過程中，希騰迅捷要求員工在接到客戶電話時要求不許每接一個電話2分鐘就掛了，即使客戶不買產(chǎn)品也要聊一會兒，讓人喜歡你，讓人逐漸了解你，信任你，這是做好網(wǎng)絡(luò)銷售的第一步。

第二步是坦誠及誠信。公司剛起步的時候董鷗堅持自己送貨，在送第一單的時候，她會很坦白的跟客戶說為什么這么低價給你，要客戶先認識到買這個東西賺到利潤了，取得客戶的信任很重要。其次董鷗會很自然的告訴客戶，在商言商，她的目的不是只賣給客戶一件產(chǎn)品，而下一次我一定要賺你的錢。“人之常情，沒有人永遠付出不求回報，大部分客戶也都表示理解。大家開始成為朋友了，互相信賴了，還會在乎那一點點利益么!”

于是還不到兩年時間，在董鷗的客戶數(shù)據(jù)名單上已經(jīng)積累的兩千多個客戶，值得稱道的是其中實現(xiàn)二次購買的活躍客戶占到六成以上。

對于公司未來的發(fā)展，董鷗也思考過這個問題，目前的運營模式只能將公司維系在一定的規(guī)模，但對于她來講已經(jīng)足夠，”我一開始的貪念就沒那么足，走的也沒那么快，就像走路一樣，你的腳步或許會比所有人都慢，無論在哪個階段你都是走好的，不求我是最快的，但是我求比你們好就可以了，在任何一個行業(yè)里沒有最好，我只求比同類的人好就已經(jīng)足夠。”她說。