談判往往是雙方心理的較量，無論那個行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎么“領(lǐng)會”。

一、準備要很詳盡，包括主要競爭對手的銷售情況和對該場所的投入情況(主要是第一品牌和第二品牌的基本情況)，這方面通過經(jīng)銷商、行業(yè)信息和自身對該零售場所的親自觀察反復(fù)論證。估計自己產(chǎn)品在該場所可能的大概銷量。

二、確定自己的位置，進入場所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，不要碰第一品牌(那簡直是找死)，短期內(nèi)很難撼動�？蓤鏊�往往以第一品牌的銷售狀況和你產(chǎn)品相比較來對你施壓。但事實上他們在第一品牌身上往往拿不到什么資源(那可是強勢品牌，消費者認可你場所也沒辦法)。

三、開始談判

1、進場費

對方第一時間要求多少進場費“沒個3、5萬別想進我這個場子!”

答“呵呵!這么高!談了這么多場子你這可是最高的。我考慮一下。不過你這也太高了”怎么樣?看不起我這個場子啊?別的品牌進入我這個場子都是這個數(shù)。“

答：“哦!A品牌和B品牌都是這個數(shù)嗎?是真的嗎?他們銷量挺高的嘛!我這個品牌在你這有多少銷量呢?你可別一棒子打死我啊!”

“那你給多少?”

答“你認為我應(yīng)該給多少?”

“給多一點大家都好做，我這個場子大家又不是不知道。”

答“按照行規(guī)吧!你不要令我難做”

“那多少?”

答“你說吧!總不能不聽你的嘛!”

“那2萬”

答：“能少點嗎?反正我們合作是長期的。”

“到底多少?”

答(臉上露出遲疑)：“1萬塊，大家都好。”

“不行，這太少了。”

答“不少了，而且我準備在你這做促銷活動也要花錢。呵呵!”

“那太低了，不行、不行、不行。”

答(態(tài)度突然強硬起來)：“我只能給這個數(shù)，不能再高了。”

“那你給多一點嘛!”(對方口氣開始軟了下來)

答：“一萬已經(jīng)不少了，現(xiàn)在還有那個品牌能給得起這錢。沒錯這個是新品牌但很多還要看以后呢!”

“那好吧!怎么支付?我要現(xiàn)金”

答“我這里只是辦事處。沒有財務(wù)權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時間夠長的，而且你又不能提供發(fā)票很難報帳。