現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人們普遍有仇富心理，但自己又非常想成為富人。不可否定，在整個(gè)社會(huì)當(dāng)中，富人占有了很大比重的財(cái)富，成為了商家搶奪的焦點(diǎn)所在，比如我們的調(diào)查表明富裕的客戶(hù)對(duì)價(jià)格不是特別敏感,他對(duì)你說(shuō)要花多少錢(qián)買(mǎi)這些東西,他不是特別注意。

在投資領(lǐng)域，你跟他說(shuō)我們的產(chǎn)品能夠讓你獲得6%的收益或者獲得9%的收益,他也是不在意的。你的一個(gè)富人客戶(hù)會(huì)超過(guò)100個(gè)甚至1000個(gè)普通客戶(hù)的貢獻(xiàn)，一個(gè)人的精力是有限的,你可以用最大的精力維護(hù)比較少的金字塔頂端的客戶(hù)。我們對(duì)于這類(lèi)人群的行為心理研究也就具有非常大的價(jià)值。

富人也分初、中、高級(jí)，我們尤其青睞于最最富裕的那部分客戶(hù)，在中國(guó)，不到1%的人擁有這個(gè)國(guó)家超過(guò)60%的財(cái)富。中國(guó)的投資市場(chǎng)很大，不過(guò)財(cái)富管理這個(gè)市場(chǎng)最重要的就是客戶(hù)。畢竟足夠有錢(qián)才有可能去理財(cái)，可以去購(gòu)買(mǎi)各種理財(cái)產(chǎn)品，我們的金融機(jī)構(gòu)就可以獲得比較高的利潤(rùn)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)私人銀行對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)的爭(zhēng)奪已經(jīng)白熱化。

富裕客戶(hù)有相對(duì)固定的朋友和社交圈，而對(duì)于之外的陌生人會(huì)比較排斥。一個(gè)是出于身份對(duì)等的心理要求，一個(gè)也是警惕性強(qiáng)的要求。中國(guó)人本性的內(nèi)斂和安全感的缺失，讓富人會(huì)比較在意和防備身邊的陌生人，他們更加相信身邊的熟人老朋友。所以，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功幾率最大的就是朋友推薦。還有一個(gè)是通過(guò)口碑相傳, 我們知道口碑是最重要的,口碑是最扎實(shí)的,雖然它的傳播速度是最慢的,但是它的效能是最高的。