我們在不斷聆聽一線聲音的過程中，與全國各地的智能家居經(jīng)銷商近距離接觸。在感慨從業(yè)者對于行業(yè)所堅守的這份執(zhí)著之余，不由心生沖動，總結(jié)出智能家居商家身上所流露出的共同點(diǎn)，以期可以讓越來越多的后來者，特別是行業(yè)新新人借此學(xué)習(xí)、共勉。

前提要素：執(zhí)著的信念

對于絕大多數(shù)經(jīng)銷商而言，目前的國內(nèi)智能家居市場還處于一個待發(fā)展的態(tài)勢，自身企業(yè)的盈利水平尚未處于高位，眼見安防、布線、照明等成熟行業(yè)商家經(jīng)營順風(fēng)順?biāo)�的同時，自然不可避免的流露出幾分羨慕之情，但比較成熟市場幾近慘烈的紅海競爭，多數(shù)經(jīng)銷商對于智能家居始終是滿懷這一份執(zhí)著的信念。

畢竟奮戰(zhàn)在一片尚不成熟的市場上，因?yàn)榉N種不同的因素，而有勇氣和魄力做出共同的決定投身到智能家居領(lǐng)域，擺在這些商家面前的是對智能家居缺乏了解的終端用戶、性能尚不能達(dá)到完全保證的產(chǎn)品、沒有任何教科書的市場拓展策略以及需要較長培訓(xùn)周期的員工隊伍。在不斷認(rèn)知市場，融入市場的過程中，智能家居商家所要做的更多還是在拉動和發(fā)掘這個潛在的市場。

以行業(yè)拓荒者形象出現(xiàn)的商家們，面對著一個個數(shù)不清的未知數(shù)，當(dāng)初涉市場時的興奮勁被煙消云散之后，能夠一如既往的堅持，并在市場扎實(shí)耕耘的選擇背后所折射出的是令人心生敬佩的執(zhí)著信念。

專業(yè)的技術(shù)儲備必不可少

智能家居系統(tǒng)既不同于家用電器，也與裝飾建材存在本質(zhì)上的區(qū)別。一方面，智能家居是以單體產(chǎn)品諸如智能終端、燈控面板、背景音樂、電動窗簾等產(chǎn)品出現(xiàn);而更為重要的是，它又是一個整體聯(lián)動系統(tǒng)。

選擇投身智能家居市場的經(jīng)銷商不少也都有著一定的技術(shù)功底，甚至少數(shù)商家還有著布線、工控、消費(fèi)電子等領(lǐng)域的資深從業(yè)經(jīng)歷。但總體而言，市場上對于廠商技術(shù)支持過分依賴的商家還是不占少數(shù)。

出眾的營銷能力不可或缺

在問及不少經(jīng)銷商原先從事的行業(yè)時，或許是巧合，保險營銷成為了不少經(jīng)銷商共同的職業(yè)經(jīng)歷。在智能家居市場發(fā)展前期，其主力客戶群體也多為中高端消費(fèi)者，在同樣直面終端消費(fèi)者的過程中，相似的客戶應(yīng)對經(jīng)歷或許也成為了智能家居終端銷售中制勝要素之一。

作為新興事物的智能家居，對為數(shù)眾多的普通消費(fèi)者而言，并無具體的概念和意像。雖然，體驗(yàn)式營銷也正逐漸被業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)可。但很多智能家居品牌，特別是一些國內(nèi)廠家的產(chǎn)品，短期內(nèi)對普通消費(fèi)者還難以形成品牌的影響力。因此，如何在針對終端銷售的過程中，把握好客戶心理，從而引導(dǎo)消費(fèi)也成為區(qū)域市場經(jīng)營的關(guān)鍵所在。

此外，經(jīng)銷商的銷售能力和對具體產(chǎn)品的引導(dǎo)也必然會成為影響消費(fèi)者選擇傾向的關(guān)鍵要素之一。形象說來，智能家居的終端營銷就是如何憑經(jīng)銷商之口打動終端消費(fèi)者。

令人糾結(jié)的雞肋情節(jié)

經(jīng)歷了幾年來智能家居市場在平淡如水中的期許起伏，能夠繼續(xù)奮戰(zhàn)在一線的經(jīng)銷商在上述信念、技術(shù)、營銷這“三駕馬車”的操控方面必定是有值得學(xué)習(xí)、借鑒的過人之處。畢竟是歷經(jīng)了市場的大浪淘沙，能夠在幾乎為“零市場”環(huán)境中得以生存已實(shí)屬不易，但愿景與現(xiàn)實(shí)所存在的差距也不得不讓很多對行業(yè)傾注了感情和精力的經(jīng)銷商感到困惑。

智能家居對于不少經(jīng)銷商的確存在著一種難以割舍的雞肋情節(jié)，現(xiàn)在活躍在區(qū)域市場的商家，大都也是幾年前在當(dāng)?shù)剌^早的接觸到智能家居，并通過自身努力，在當(dāng)?shù)厥袌龅靡陨�存。在不斷思索如何更進(jìn)一步打動客戶的同時，期待中的終端市場遲遲難以爆發(fā)，使得不少人既想放棄，又不忍割舍。

甘為之實(shí)驗(yàn)的炮灰精神

產(chǎn)品質(zhì)量與系統(tǒng)穩(wěn)定性是不少經(jīng)銷商最為之詬病的問題，能夠戰(zhàn)斗到現(xiàn)在還在堅持的商家想必也是為智能家居行業(yè)的發(fā)展交足了學(xué)費(fèi)。在對廠商支持力度頗感無可奈何之余，一些經(jīng)銷商自詡為智能家居市場的炮灰，甚至做出了經(jīng)銷商就是廠商的實(shí)驗(yàn)小白鼠的比喻。

智能家居產(chǎn)品最為缺乏的就是用戶體驗(yàn)和實(shí)際安裝調(diào)試中的改進(jìn)，這就需要廠商和經(jīng)銷商抱著共同發(fā)展，共同壯大的理念來通力合作。滿懷共同的愿景，大家都認(rèn)為智能家居市場的美好前景就在明天，但誰也都不愿倒在黎明之前，從幾大市場模式，到各類營銷手段，經(jīng)銷商各自根據(jù)的自己地區(qū)的市場特點(diǎn)使盡渾身解數(shù)，不斷的做著改進(jìn)和調(diào)整。

寵辱不驚中等待市場升溫

當(dāng)前的智能家居市場還是相對平靜，不少區(qū)域市場經(jīng)銷商的架構(gòu)或許只是一個老板帶幾個工人，老板既是銷售員又是技術(shù)員，偶爾還得客串下安裝、運(yùn)輸。而當(dāng)有朝一日，在市場發(fā)展波濤洶涌之時，這些行業(yè)的探路者能否依然屹立潮頭，則取決于能否提早把握明天。

市場的升溫所帶來的將不再是經(jīng)銷商在三個月不開單，后開一單吃三個月時所產(chǎn)生的竊喜，而是在市場切入期扎實(shí)內(nèi)功，發(fā)展期厚積而薄發(fā)所帶來的暢快。觀之安防行業(yè)發(fā)展的歷程，可以在幾個項(xiàng)目同時進(jìn)行中游刃有余的安防工程商，往往卻會在十幾個項(xiàng)目紛至沓來之時手忙腳亂。

對于智能家居創(chuàng)業(yè)這一看似美好的舉動，放在前兩年或許還能讓人眼前一亮，但如今仔細(xì)掂量下結(jié)局未免過于殘酷。越來越多負(fù)責(zé)任的廠商在發(fā)展自身渠道的過程中，對于經(jīng)銷商的資質(zhì)和能力也越發(fā)的看重，畢竟市場現(xiàn)實(shí)告訴我們經(jīng)銷商能否生存取決于客戶簽單，而廠商更看重的是產(chǎn)品的出貨量。

談了這么多區(qū)域市場經(jīng)銷商的心理要素，或許也會讓不少有心投資和從事這一領(lǐng)域的人們心生退卻，智能家居與許多新興領(lǐng)域一樣，機(jī)遇始終伴隨著風(fēng)險。不同區(qū)域的經(jīng)銷商也有著各自不同的生存之道，合理運(yùn)用好自身的資源優(yōu)勢，念好智能家居這本生意經(jīng)，才能在發(fā)展的道路上走的更遠(yuǎn)、更好。